O mar não está pra peixe? É o que dizem, principalmente aqueles que sempre arrumam desculpas para não cultivar o otimismo e ficam naquele lenga-lenga de que a "crise...". Mas, ainda existem pessoas que acreditam e vão longe para vender. Até entram na água, se for o acaso.
Deixem que eu explique melhor. Recebi de um amigo, o Edson Luis Gomes, que mora atualmente em Porto Seguro, uma foto que me fez pensar e até me emocionou: um sorveteiro que pegou seu carrinho e o levou para o mar.
Deixou a areia e foi para a água com o carrinho, servindo os clientes que não queriam sair do mar para tomar sorvete. Gente preguiçosa? Pode ser, mas o sorveteiro não foi nem um pouco. Ao contrário, saiu do lugar comum, se destacou, ousou enquanto os outros preferiram seguir o caminho tradicional. Vendedor assim merece a confiança do cliente.
Havia outros sorveteiros na areia, mas só ele inovou. Você deve estar se perguntando como era feita a cobrança: marcava e recebia depois no guarda-sol do cliente. Além de tudo, cultivou a confiança.
Se tem alguém que aprendi a admirar, depois de tantos anos de profissão, é o que chamo de vendedor "fominha". A classificação veio dos jogos de futebol, embora eu não seja muito adepto do esporte. Mas, por que eu o chamo assim? Porque se o jogador "fominha" tem fome de bola, o profissional tem fome de venda.
É como diz a frase: "quem pede tem preferência, quem se desloca recebe". Não é assim nas quatro linhas do campo? Na loja também deve ser. O vendedor tem de "pedir" a venda. Claro que isso não significa que ele vai ficar aborrecendo o cliente para finalizar o negócio. Mas, o que eu vejo são muitos vendedores fazendo um trabalho certinho, convencendo o consumidor, mas na hora de fechar a venda, decepciona.
Por que ele não age como aquele atleta que pede a bola para ficar cara a cara com o gol? Falta alguma coisa. Falta convencer o cliente de que está fazendo tudo para que ele tenha a melhor experiência de venda.
Na hora H, de garantir a venda (ou o gol), parece que ele se esquece disso. Não diz assim: o que eu posso fazer de melhor para o senhor fechar comigo ainda hoje? É preciso demonstrar que está sempre à disposição para que tudo saia da melhor maneira possível.
Esse vendedor não consegue sensibilizar o cliente para que volte a procurá-lo. E quantas vezes eu vi pessoas voltando e comprando com outros profissionais! O que acontece é que ele gasta horas trabalhando em uma venda e não fideliza. Não vem trabalhando a venda desde o início, gerando emoção com seus argumentos.
O cliente de hoje percebe isso, pode acreditar. Ele sente quando sua decisão é importante. E somente quando acontecer isso é que será fidelizado e voltará a comprar. Se não for transmitido entusiasmo para ele, como isso pode acontecer? Se ele sentir que tanto faz, aí tanto faz mesmo, não é? Afinal há tantas outras opções no mercado...
Por isso, não custa nada ser aquele vendedor "fominha" (no melhor dos sentidos), que batalha pela venda. Vale a pena ser ambicioso naquilo que você gosta de fazer. E não entenda como ganancioso. Ter amor pelo que se faz contagia o seu cliente.
E isso funciona? Imagine-se do outro lado. Pense que você está no mar de Porto Seguro e ficou com vontade de tomar sorvete. Vê vários carrinhos na praia. Mas, de repente, até leva um susto ao ver que um "maluco" entrou na água. Qual vendedor você escolhe?
Sobre André Zem
Coach de equipes de vendas e de executivos, consultor empresarial e palestrante. Formou-se pela Sociedade Brasileira de Coaching e pela Academia do Palestrante. Atualmente, é empresário no ramo de móveis planejados. Possui graduação em Marketing e fez MBA em Gestão Empresarial. Atuou como professor do MBA em Gestão Estratégica de Vendas na Unimep (Universidade Metodista de Piracicaba), instituição na qual ministra palestras nos cursos de pós-graduação – lato sensu. Nos mais de 25 anos de experiência na área do varejo, foi responsável por planejar a abertura de cerca de 30 lojas no Estado de São Paulo. Também participou de processos seletivos, de admissão e preparação de colaboradores, locações de pontos comerciais e de campanhas de marketing. É autor do livro Nunca mais perca uma venda, em hipótese nenhuma!, da Literare Books International.
Fonte: Assessoria de Imprensa
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