Acredito que você vai concordar
comigo se eu falar que não vale nada.
Pois é, frequentemente observo
algumas boas ideias que deixam de ser realizada na área de vendas de nossos
clientes. Ideias que geralmente são de vendedores, supervisores, gerentes,
diretores ou até mesmo do próprio dono do negócio. Ou seja, surgem com quem
realmente vivencia o problema enfrentado.
Podem ser ideias de novas abordagens
comerciais, estrutura da área de vendas, implantação de nova ferramenta de
trabalho, aperfeiçoamento de processos, políticas, métodos, entre muitas outras
coisas.
Mas se as ideias realmente são boas,
já estão dentro da empresa e muitas vezes concentradas em altos cargos, por que
é que em alguns casos não são executadas? Frequentemente me deparo
com cinco principais motivos:
1.
Histórico: alguma sugestão desta mesma pessoa,
ou de uma ideia semelhante, pode já ter sido implementada sem
sucesso no passado, colocando em dúvidas se, neste caso, o propósito seria
realmente bom;
2.
Conexão: a ideia apareceu solta, sem
estar conectada com as demais estratégias da empresa. Assim, ficam dúvidas se a
iniciativa agregaria ou entraria em conflito com aquilo que já está em
execução;
3.
Fundamentação: o “problema” pode
ainda não ter sido percebido igualmente dentro da empresa. Neste
caso, faltam dados de fundamentação para justificar que a boa ideia deve
ser priorizada nas ações de melhoria da área de vendas da empresa;
4.
Planejamento: falta um
planejamento que transmita a segurança necessária para que o a pessoa que
decida não hesite em dedicar tempo, dinheiro e energia para executar
a mudança proposta. Será que a empresa terá capacidade de implementar a ideia?
5.
Melindres: para a realização da proposta é
necessário que mais de uma área da empresa esteja envolvida. Quando
existem melindres, jogos de interesses ou visões limitadas, a ideia acaba não sendo
implantada. Ou, em vários casos, implantada sem sucesso.
Sobre tudo, ficam as dúvidas: será
mesmo boa essa ideia? Como executar? Quanto irá
custar, quanto esforço deverá ser dedicado, quanto tempo
irá levar? E, principalmente, quanto RESULTADO irá gerar?
Sobre o autor
Adriano Brero Lopes
Um dos maiores especialistas em
implementação de métodos de vendas do País. Treinou milhares de vendedores e
gestores, acompanhando em campo profissionais de mais de 30 segmentos, em todas
as regiões do Brasil e Portugal. Fundou em 2013 a Venda Recorrente e, por meio
dela, implementou projetos nas áreas comerciais de empresas como O Boticário,
Claro, GOVBR, Allied Brasil, Guararapes, Grupo Cantu, dentre outras.
Autor do livro, Venda recorrente: um método de vendas prático para
sobreviver à indústria 4.0, publicado pela Literare Books International.
Fonte: Assessoria de Imprensa
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